很多互联网公司，都喜欢讲这样的故事：只要我们的用户达到1000万，其中10%的人付费，那么我们就可以赚很多钱！也很喜欢做这样的事：不管三七二十一，先烧钱，一定要烧够，烧出用户，烧出模式，烧出一个商业生态！仿佛烧够了钱就能坐等收钱，全然不顾企业的成本结构，也没有一个清晰长远的战略安排！这些都是危险的信号。
企业要赚钱最重要的是要解决需求问题，换言之，你能给客户带来什么价值？客户的价值主张是商业模式的核心，这符合基本的商业逻辑。你想赚钱？好！那请问你能给我带来什么？如果你不能给别人带来价值就想赚钱，那就去买复式双色球！商业的本质是价值交换，而要交换价值就得先创造价值！所以赚钱的问题转化为满足需求的问题。那么要满足谁的需求？他的需求又是什么呢？肯定是满足客户的需求，那我们的客户是谁，是制造厂家，是货代公司，是运输专线，是货运司机，还是信息配载黄牛？我的答案是：“黄牛”。
为什么不是制造厂家？他是货源的发起者，按理说，他才是我们最重要的客户。他们直接通过我们平台找到车,把货送到目的地不就结了吗？为什么要把公司物流业务外包给中介做？原因其实很简单，因为自己去找车不仅麻烦，而且风险很高。所以还是信任的问题，厂家不信任个体户的司机，司机个体的力量太小，无法承接来自厂家的信任。《蜘蛛侠》电影里有句台词：“能力越强，责任越大”，其实反之亦然。信任是一种风险评估，由于信任值低、风险值高，所以厂家必须将风险转移至第三方，而承接风险最合适的人选就是货代公司和信息黄牛。一旦运输出了问题，厂家不必满世界的找司机，只要找第三方即可，这种安全感是其它任何信息平台都给与不了的！但是将来的平台一定会实现，因为互联网存在的价值之一就是降低物理成本，但是至少5年内又没有可能！所以纯粹的物流信息平台必死！想转型成为物流交易平台，又缺乏资金和专业人才的公司必死！
为什么不是司机？如果你是一名司机，你最终的目的是不是“有货拉并给钱”就行。“有货拉”，是信息，我们可以提供吗？可以！当然，前提是假定我们所有的货运信息都是真实有效且覆盖全国的；“并给钱”，是交易，我们可以保障吗？可以！也假定我们的支付工具已经做好了。是的，理想化的东西看上去是多么的和谐！可现实情况是怎么样的呢？目前这一批物流工作者的平均年龄大多在40岁左右，他们至少还可以再干5年以上才退休！即使年轻一点的，受教育程度也不高，你见过几个整天拿着智能手机在刷朋友圈的？要把这些人统统转移到线上来并形成使用习惯，需要教育、需要培养，需要花非常高的时间成本。像“运满满”那种采用地推式的人海战术，即使让它攻下几座城池，那也是孤岛，没有太大的价值，因为司机本身是移动的，如果他不用你的软件，你连他人在哪里都不知道！所以，所谓的“车源型平台”就是一个伪命题！
当然，这里有一个机会，未来的85、90后接班成为新一代的司机车主。只要你的平台真的有价值，你不用去线下推广，他们也会主动使用。因为他们已经具备了互联网的思维方式，不需要再去教育。而且运输司机这个群体天生具有很强的共性，抱团观念强，集聚效应也非常好，所以如果现在有人尝试去做一个面向司机群体的社交或者娱乐或者分享平台，应该可以抢到先机。
为什么不是专线？我想这个问题就不啰嗦了，那些货源都是些零零散散的零担货，而且都是用小三轮或者小货车直接送到专线仓库的，他们哪里需要那些信息软件？相比起德邦、佳吉等网络快运零担巨头，他们走的是低端路线，有价格优势，有资源优势，发货方出于经济理性也肯定是和专线合作。以德邦为代表的网络零担企业本质上是B2C，而企业物流本质上则是属于B2B，这也反映了为什么到目前为止中国的B2B电商业务始终进展缓慢的原因，因为商业具有私密性，做生意的人肯定不愿意把自己宝贵的资源拱手放到你平台上来。
胜者为王，黄牛赢了！但我们首先要搞清楚，所谓的信息黄牛和倒卖火车票的黄牛有着本质的区别。车票黄牛是靠人为制造供需失衡来达到盈利目的，这与国家曾经严厉打击的囤积居奇、倒买倒卖的行为一致。而信息黄牛则是靠承接风险、降低货主和车主之间的沟通成本，来赚取利润。他是一个桥梁的作用，可以供很多人通过，也可以收取很多人的“过桥费”，所以信息黄牛需要尽可能多的货源信息，需要尽可能多的司机信息。这个时候提供一个寻找信息的工具——物流软件或者物流信息网给他，他是愿意付费的。那现在市场上的信息平台是否已经完全满足了他们的需求？肯定没有，但是基本已经满足了。我们现在做一个同样的软件去抢占一个原本已经被占领的市场，而我们又没有业务上新的创新，这无疑是困难的。
但更重要的一点是，在信息部的总业务量中，线上的业务量占比到底有多少？如果哪一天突然断网了，他们的生意还能做下去吗？据我们这一个多月时间的观察来看，优质的货源信息一般不会挂到网上，聪明信息部老板会直接找熟车走掉，或者写到小黑板上，让潮水般的寻货司机自己来找，而一些不太赚钱的货运信息便发到平台上，让同城的那些货源较少的信息黄牛赚个信息费。所以我们可以很清楚的看到，信息平台上流动的信息量和信息价值远远没有想象中的那么高！我们所面对的信息市场其实很小，而且蛋糕显然已经被蚕食殆尽。君不见各路土著诸侯雄霸一方，挑战者无一不是铩羽而归吗？种种现象的背后都在揭示着同一个问题：需求！新进入者要么提供更好的服务，要么创造新的需求，否则只能是一场笑话。
免费是一个很好的策略，但是极易被模仿，关键是圈到用户之后怎么办？未来的盈利模式在哪里？这些问题不能解决，很多企业都难以逃出生天（当然挣政府的钱和投资人的钱情况除外）。不过，有意思的是，平台的本质是一个大中介，它的使命是要消灭小中介形成集约化，可现在的处境却是为了生计不得不沦为小中介的工具，替小中介服务，是不是很讽刺？
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